Como Vender na Área da Saúde. Vendas, Vender, Vendendo.

Como vender na área da saúde. A Importância nos Hospitais, Clínicas Médicas, Diagnóstico, Pronto Atendimento, Geriatria e outros Serviços e Profissionais na Área da Saúde.

Vale a pena investir na Administração de Vendas na Saúde? Você pode estar se perguntando… humm, como assim? Pra que adotar e usar os ensinamentos, as técnicas, o conhecimento da arteciência da Administração de Vendas também na Saúde? Para mim a resposta é óbvia?! Óbvia, porque vivenciei por diversas vezes, excelentes, ou melhor, fantásticos resultados quando do uso das estratégias, técnicas e ferramentas da Administração de Vendas também na área da saúde. Resultados que contribuem diretamente na própria sobrevivência, na perpetuação da empresa na comunidade, no mercado. Acredite. É importante aprender a como vender na área da saúde.

Entre os principais resultados em adotar os ensinamentos da Administração de Vendas na Área da Saúde destaco pelo menos oito:

1. Aumento das receitas;
2. Redução das Despesas;
3. Melhoria da qualidade do Atendimento;
4. Captação de novos clientes;
5. Fidelização dos clientes atuais;
6. Potencializar o lucro;
7. Contribuir para a satisfação no trabalho;
8. Tornar a instituição longeva.

 Todos nós somos vendedores.

Seguidamente surge um texto, uma afirmação ou apenas uma frase que geram incansáveis discussões. São especialistas ou interessados de diversas áreas ou segmentos que procuram transmitir uma verdade definitiva. “Os hospitais estão mal, porque não se profissionalizaram”. Ocorre na imprensa falada, televisada e escrita, também nos congressos, jornadas, cursos, enfim, locais não faltam.

Pergunto-me seguidamente, a afirmação é verdadeira ou apenas uma forma de transferir a incompetência dos responsáveis em resolver, ou minimizar os problemas existentes nessa área. E cá para nós, são muitos. É o estado, representado pelo governo Federal, Estaduais e Municipais, os Planos de Saúde, as Instituições de Saúde em geral, os profissionais da Administração, enfim os diferentes segmentos da Comunidade e a Sociedade.

Enquanto isso…

Tenho certeza que a discussão continuará. Muitas sugestões irão aparecer. Quem sabe, enquanto isso nós vamos descobrindo alternativas que possam amenizar a situação em que estamos metidos. Uma das colaborações ocorreu de uma pessoa muito especial. Lucya Kops é seu nome. Uma pessoa sensacional. Foi ela há muitos anos atrás, durante um curso de especialização em Administração em Hospitais, defendeu perante nós, alunos, da importância em conhecer a história da administração, a Teoria Geral da Administração. A Administração Comparada, diz ela.  Acreditei e acredito cada vez mais. Sempre que surge uma oportunidade, lá estou eu, fazendo um breve relato do surgimento e crescimento dos diferentes momentos da arte e ciência da administração.

Taylor e Fayol.

O grupo em que participei, tratou dos ensinamentos de Taylor e Fayol. O texto em debate era o seguinte: Taylor e Fayol defendiam que com previsão científica, métodos adequados de gerência, conhecimento de administração, os resultados satisfatórios eram inevitáveis.

Fayol, por sinal, defendia a divisão das empresas em seis funções, a saber: Função técnica, aquela relacionada com a produção de bens e serviços das instituições. Função financeira, a relacionada com a gerência de capitais. Função de segurança, relacionadas com a prevenção e proteção dos bens, equipamentos, móveis e das pessoas. Função contábil, relacionada com registro, balanço, inventário, custo, estatística, informações da empresa. Função Comercial, relacionada com a compra, venda e colocação dos bens e serviços no mercado. Funções Administrativas, relacionadas com a integração das outras cinco funções. As funções administrativas coordenam as demais funções da empresa.

Mesmo sabendo que essas funções básicas sofreram inúmeras modificações. Entre elas as funções técnicas que receberam o nome de produção, operações ou assistenciais. A função comercial, também é chamada de vendas, marketing, relacionamento ou outras. Uma nova função surgiu que é chamada de recursos humanos. Terminado o debate, alguém perguntou: Porque os hospitais não investem na função comercial em suas organizações? Por que não é normal encontrar a área de vendas nos seus organogramas? Vender na área da saúde continua não levado a série pelas instituições da área da saúde.

A realidade de hoje. Todos nós somos vendedores.

Passados anos, e muitos anos. A área comercial cresceu e novos conceitos foram agregados. As empresas utilizando os seus ensinamentos a todo vapor. E a pergunta continua: Porque os diversos serviços da área da saúde não implantam os conceitos, as crenças, as técnicas e ferramentas da área comercial, da área de vendas?

No início eu acreditava que vendedor era apenas quem trabalha com vendas, seja atendendo em lojas, vendendo livros, visitando empresas e pessoas oferecendo os mais variados produtos. Hoje é totalmente diferente. Acredito, é uma verdadeira crença, que todos somos vendedores. Estamos o tempo inteiro vendendo. Vendendo produtos, serviços, idéias, soluções, talentos, as nossas crenças, o nosso trabalho para um mundo melhor.

Se na história da economia mundial os vendedores sempre fizeram parte, hoje, mais forte do que nunca, o vendedor, a área de vendas é imprescindível, é fundamental, para a sobrevivência de qualquer empresa no mercado, inclusivo na área da saúde. Por acreditar da importância das vendas na área da saúde e porque essas instituições não descobriram da sua potencialidade, em especial que as vendas poderão contribuir para o aumento das receitas, redução das despesas à melhoria da qualidade do atendimento, a captação e fidelização dos clientes, escrevi esse livro com o nome de Vendas na Saúde – Como Formar Equipes de Vendas de Alo Desempenho – 33 mais duas Crenças e Comportamentos Vencedores para Aumentar as Receitas, Diminuir as Despesas, Melhorar a Qualidade do Atendimento e Captar e Fidelizar os Clientes.

Para reforçar essa importante crença, veja o que acredita Luiz Marins sobre o tema. “No mundo em que vivemos, todas as pessoas precisam entender um pouco de marketing e vendas, uma vez que todos somos vendedores, dentro e fora das empresas – exercendo ou não uma profissão. Antes, as empresa tinham o poder e dominavam o mercado. Hoje, são os clientes que têm o poder. Essa inversão “de mando” ocorreu por três motivos:

1. O número de concorrentes aumentou em muito;
2. A qualidade dos produtos e serviços dos concorrentes está cada vez mais equivalente;
3. Os preços dos produtos e serviços entre os concorrentes são cada vez mais semelhantes.

Por isso ele defende a importância que todas as pessoas devem ser treinadas e responder pelas tarefas de vendas dentro da empresa. “Desde 1985 venho dizendo às empresas que não basta que seus vendedores conheçam bem os seus produtos e serviços. Com muitos concorrentes, qualidade semelhante e preços similares, a empresa toda precisa tornar-se vendedora. Vender, hoje, não é tarefa só para a equipe de vendas, ou para o departamento comercial da empresa. É tarefa de toda a empresa. Se todos os departamentos e unidades de negócio, enfim, todos os colaboradores, sem exceção, não se envolverem diretamente com a tarefa de conquistar, manter e fidelizar clientes, ela se torna impossível”. Todos devem ser envolvidos com a responsabilidade de vender na área da saúde.

Vender – arte que faz o mundo mover.

No artigo: Vender – a arte que faz o mundo se mover, escrito por Eugenio Mussak que é médico fisiologista, zoólogo, professor, escritor e autor dos livros “Caminhos da Mudança“, “Metacompetência” e “Uma coisa de cada vez“, fez algumas colocações interessantes. “Produzir e vender. O que vem antes? “Você vai vender tudo o que eu produzir”, diz o diretor industrial. “Negativo”, retruca o diretor comercial, “é você que vai produzir tudo o que eu vender”. Cada dia está mais claro que o segundo tem mais razão. É ele, afinal, que tem contato com o cliente (atualmente chamado de mercado) e é quem sabe, portanto, o que é que ele quer, quanto, por quanto e para quando.

Ele continua: “Já cruzamos a longa era feudal, a industrial e agora estamos na chamada era do conhecimento. Indiferente a essas variantes históricas, só há um homem que continua incólume, com seu emprego garantido: o vendedor. Vender – a arte que faz o mundo se mover”. Ele complementa: “Na sofisticação do mundo contemporâneo, globalizado, informatizado, informado, o vendedor deixou de ser o patrocinador do escambo e passou a ser o catalisador do progresso”.

Publicar um livro especializado em Vendas na Saúde.

São muitos os motivos que geraram a publicação do Livro Vendas na Saúde, que tem por objetivo fornecer o conhecimento, habilitar o uso dos instrumentos da Administração de Vendas também na área da saúde e promover atitudes e comportamentos qualificados para o seu sucesso pessoal e profissional e contribuir para a perpetuação da empresa no mercado.

A seguir identifico os motivos que fizeram publicar um livro de Vendas na Saúde com 335 páginas.

São muitos os motivos que me fizeram publicar o presente livro e outros produtos sobre a utilização da arteciência na Aprendizagem da Administração de Vendas, Materiais, Compras, Negociação, Relacionamento, Captação e Fidelização de clientes na área da Saúde. O primeiro, teve o início no Hospital Moinhos de Vento, na cidade de Porto Alegre, Rio Grande do Sul, quando comecei a minha vida profissional. Foram quinze anos atuando nas áreas de informação, recepção, internação, faturamento e mais precisamente, na entrada do hospital, junto ao check in e check out, trabalhando na busca da excelência no atendimento, vendas e cobrança dos produtos e serviços.

O outro motivo tem a ver com a segunda fase profissional, igualmente no Hospital Moinhos de Vento, agora na área de compras e na Administração dos Recursos Materiais, função que também exerci na Fundação Universitária de Cardiologia. No Cardiologia, com a excepcional oportunidade de comprar para cinco hospitais localizados em cinco cidades diferentes. São mais de vinte anos convivendo com os profissionais vendedores e apreciando o investimento de algumas empresas na sua preparação, na sua competência e descobrindo a sua importância na sobrevivência dessas organizações. Cá entre nós; Como é estimulante negociar com um vendedor profissional! Por isso essa longa convivência, fortaleceu a crença de utilizar os conhecimentos e os segredos adquiridos, também na área da saúde.

Não foram poucas as vezes que busquei informações e material especializado para executar com eficácia o trabalho da nossa equipe, mas muito pouco foi encontrado. Mas a partir de agora o leitor tem em mãos mais uma alternativa, um livro que adapta os conhecimentos e ensinamentos da arteciência e das suas fantásticas técnicas de vendas de produtos palpáveis, também na área da saúde, os famosos produtos invisíveis.

O livro também é fruto da troca de experiências com os profissionais da área da saúde com quem interagi em cursos como professor, palestrante e nas atividades de consultoria, em mais de sessenta instituições, no Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná. Por diversas vezes ouvi, desses profissionais, a sugestão de escrever sobre o tema.

Além disso, entendo que a incorporação de suas técnicas pode ajudar substancialmente, as instituições de saúde, nesse momento grave da economia, onde ocorre uma acirrada disputa e uma forte concorrência em busca dos minguados recursos.  Concorrência que fez surgir um cliente mais exigente, criterioso e seletivo, que não procura apenas o produto mais barato ou já recomendado, mas muitas vezes, o diferencial que direciona a sua escolha é a maneira como os serviços são apresentados e vendidos.

Também faz parte de um projeto maior, a criação do site www.vendernasaude.com.br  que tem como objetivo ser um canal permanente de relacionamento, de crescimento e de alargamento do conhecimento dos segredos de Administração de Vendas, Materiais, Compras, Negociação, Relacionamento, Captação e Fidelização de clientes na área da Saúde.

Protesto também é um motivo que levou a publicar o livro. Atuando profissionalmente há muitos anos nesse mercado e hoje um assíduo usuário, transformando-me em um verdadeiro cliente oculto, posso afirmar com toda a segurança o desrespeito de algumas empresas e profissionais da área da saúde no atendimento dos clientes, pacientes, com a vida das pessoas, Como é pobre, desrespeitosa, míope, amadora, nada inteligente o processo de “atendimento/venda/negociação/fidelização” dos seus produtos e serviços?

Por último, o argumento que julgo o mais forte e definitivo: acredito que investir no aprimoramento das técnicas da poderosa arteciência da Administração de Vendas, interfere positivamente nos resultados das empresas e dos profissionais da área da saúde, já que a sua utilização influi diretamente no aumento das receitas, na redução das despesas, na melhoria da qualidade do atendimento, na captação de novos clientes e na fidelização dos atuais, contribuindo na perpetuação da empresa e o profissional no mercado. Todos esses motivos contribuíram para a publicação do livro, direcionados aos leitores de segmentos diversificados da área da saúde.

Por acreditar, que somente terá êxito a implantação dos conceitos da administração de Vendas em uma empresa, se ocorrerem o aval, a compreensão, o estímulo, o acreditar da direção superior da sua instituição. Por isso, parte do livro é dirigida às pessoas responsáveis pela estrutura superior, “o número 1” tanto da área médica, técnica, administrativa, financeira, como de apoio, de produção, do operacional, do assistencial, do comercial, do marketing e outros. O “número 1”, o líder principal, aquele que dita o ritmo, a direção, o fio vermelho, a missão, a visão, a cultura da empresa.

Na mesma linha o livro é direcionado aos diferentes diretores e administradores das empresas ligadas à área da saúde.

Outra parte é dirigida para os profissionais que atuam na linha gerencial, assumindo a responsabilidade e autoridade dos diferentes serviços e dos centros de custos, que direta ou indiretamente, estão ligadas às atividades de vendas.

O outro grupo de leitores está no nível de chefias, supervisores, aqueles que têm a responsabilidade pelos serviços de recepção, a internação, o faturamento, check in e chek out, o pós alta, enfim aqueles que estão na linha de frente da instituição.

Tenho absoluta certeza que a sua leitura também beneficiará os profissionais da equipe multidisciplinar, em especial Administradores, Assistentes Sociais, Enfermeiros, Médicos, Nutricionistas, Psicólogos e outros.

O livro também foi desenvolvido para um grupo que eu respeito e tenho um carrinho muito especial: os alunos, que serão os futuros profissionais e que necessitam como eu necessitava, no início das minhas caminhadas, informações para o crescimento pessoal, profissional e institucional.

Todos esses motivos geraram a publicação desta obra, que tem por objetivo fornecer o conhecimento, habilitar o uso dos instrumentos da Administração de Vendas também na área da saúde e promover atitudes e comportamentos qualificados para o seu sucesso pessoal e profissional e contribuir para a perpetuação da empresa no mercado.

Para sedimentar ainda mais da importância do tema, inseri em diversas partes do livro quarenta crenças de profissionais renomados que já publicaram pelo menos um livro sobre vendas, onde eles defendem a sua utilização em qualquer ramo de negócio.

Por enquanto muito obrigado, um forte abraço,

Saúde, Sucesso e Felicidade.

Ornélio Dias de Moraes

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