Os Indicadores de Desempenho no Comercial, Vendas e Marketing em Hospitais, ILPIs, Clínicas Médicas.

Os Indicadores de Desempenho no Comercial, Vendas e Marketing em Hospitais, ILPIs, Clínicas Médicas.

Acredite, por isso construa, publique e trabalhe os Indicadores de Desempenho nas Instituições de Longa Permanência para Idosos, Hospitais, Clínicas Médicas, Empresas ligadas a Área da Saúde.

Mas o que são indicadores de desempenho?

Indicadores de desempenho, são métricas que quantificam a performance de processos da empresa de acordo com seus objetivos organizacionais.

Medir se estamos alcançando os resultados desejados.

Aqueles que irão tornar a empresa vencedora, longeva. Tornar realmente uma empresa muito visível em todos os aspectos.

Numa empresa ligada a ILPI, Hospitais, Clínicas Médicas, serviços ligados à área da saúde é ter domínio cirúrgico de alguns números que medem o desempenho dos recursos, pois é muito difícil gerenciar o que não se conhece.

Podemos agrupar os indicadores de mais de uma forma.

Por exemplo. Medir a produtividade, qualidade, capacidade da produção/operação, atendimento, vendas, marketing e outros.

Outra forma é agrupar os indicadores de desempenho separando os que medem a empresa como um todo, medindo o seu nível global de sucesso.

Alguns indicadores?

Margem bruta, margem líquida, liquidez corrente, retorno sobre o capital social e o individual.

Outros avaliando as suas principais áreas, Nutrição, Médica, Enfermagem, Lavanderia, Serviços de Hotelaria e os que agora estamos trabalhando: os indicadores ligados ao Comercial, Vendas e o Marketing.

Relembrando, reforçando se quisermos ter um negócio lucrativo, nós necessitamos entre outras ações, mapear e entender minuciosamente todos os processos que acontecem na empresa.

A partir desse mapeamento, definir quais são os pontos críticos de cada um e como você pode monitorá-los.

Vamos então levantar aqueles indicadores mais utilizados. Vou apenas enumerá-los e uma breve explicação.

Return On Investment

O retorno sobre o investimento busca mostrar se o montante investido em uma campanha trouxe um retorno satisfatório para a empresa.

Customer Acquisition Costs

Custo de aquisição do cliente revela o valor que investimos para conquistar novos clientes para a empresa.

Average Ticket Price

O ticket médio de vendas mostra o gasto médio por vendas, ele é um dos principais indicadores pois é atrelado as receitas da empresa.

Conversion Rate Optimization

Otimização da taxa de conversão mede as oportunidades geradas (propostas trabalhadas) e as que de fato converteram em vendas, desta forma, possibilita identificar a eficiência do processo.

Taxa de Follow up Sales

Taxa de acompanhamento das vendas. Nas ILPIs dificilmente o seu ciclo de vendas é efetivadas no primeiro contato, normalmente é necessário fazer novos contatos, enviar e-mail, telefonar, até se for necessário fazer uma visita para conseguir achar o momento ideal de efetivar a venda com seu cliente.

No grupo Villa Argento já aconteceu negociações com mais de um ano de tratativas.

Também aquelas que na hora optaram por algum motivo pela concorrência e depois se arrependeram e foi reatada a negociação.

Monthly Recurring Revenue

Receita recorrente mensal. É um importante indicador para empresas de assinatura e saas pois ele representa a previsão de vendas dos negócios que operam por meio de contratos de assinaturas.

Esse indicador se adapta muito bem para as ILPIs pois podemos acompanhar os nossos principais clientes. Quando cada um gerou de receita no período que ele esteve ligado a ILPI.

Churn Rate

Taxa de clientes que saíram. No indicador do cancelamento de clientes descobrimos o número total de clientes perdidos em um determinado período e analisar o quão bem está ou não o trabalho.

Ótimo indicador para as ILPIs pois os seus clientes negociam todo o mês podendo ficar um interessante tempo.

Na Villa Argento o tempo maior foi 14 anos. Nunca é bom perder um cliente por falha dos nossos processos de trabalho.

Lifetime Value

O Valor do ciclo de vida é um indicador de negócio que estima o lucro liquido da vida de cada cliente.

Com ele você sabe quanto esperar de cada cliente ao longo de um tempo médio, e se planeja para ações de longo prazo, prevendo resultados de caixa.

Número de Visitantes Usando Dispositivos Móveis

É o número de pessoas que visitam os diferentes dispositivos móveis usados para conquistar novos clientes.

Click Through Rate

Taxa de Cliques mede a eficiência de uma mídia na internet, pode ser um banner em um site ou um post no Facebook. Pode ser o tempo médio que as pessoas permanecem visitando o site.

Pay per Click

Custo por Clique mede quanto se está gastando para clicarem em seus anúncios e pots patrocinados.

Quer saber quanto está gastando para clicarem em seus anúncios e posts patrocinados?

Custo por Lead

O CPL é um indicador que mensura quanto à empresa gasta para atrair um potencial cliente.

Overall Equipment Effectiveness

A eficiência global de equipamentos. É o principal indicador utilizado para mensurar a eficiência dos equipamentos de uma indústria.

Nas ILPis serve para medir a capacidade total disponível dos seus recursos: patrimonial, materiais, pessoal, capital, conhecimento, tecnologia, clientes e o respectivo possível faturamento anual.

É a previsão do retorno financeiro se todos os recursos fossem utilizados. Com a previsão do quando desejamos e podemos alcançar, podemos medir a produtividade e rentabilidade alcançada.

É medir o desperdiço ocorrido desde a capacidade instalada, a prevista do uso e o resultado alcançado.

Espero ter demonstrado, através dos indicadores apresentados, a sua importância.

Quer dizer todas as ILPIs e demais empresas ligadas a área da saúde deveriam tornar visíveis os seus principais indicadores de desempenho.

Eu sou um apaixonado em utilizar os indicadores de desempenho para trabalhar o tema como comprometer todos os colaboradores de uma ILPI.

Os indicadores transformados em objetivos, metas a serem alcançados é um fantástico instrumento, estratégia de trabalho.

Acredite. Os Indicadores de Desempenho do Comercial, Vendas e Marketing também são obrigatórios nas Instituições de Longa Permanência para Idosos e demais instituições ligadas à área da saúde.

Um forte abraço. Vamos buscar juntos os resultados que nós buscamos.

Ornélio Dias de Moraes.

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